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por
Gustavo Marchisone
(Management y Negocios)
En épocas como las de hoy tan cambiantes el Factor Clave
del Éxito no se da por que tanto juegas mejor que la Competencia, sino sobretodo
por la forma de modificar las Reglas de juego, es decir buscar una nueva y
eficiente manera de hacer las cosas.
Sin embargo el simple hecho de romper las reglas tampoco
nos garantiza el éxito, pero la pregunta es:
¿Cómo hacer una jugada
Estratégicamente Innovadora?
¿Cómo logra el Estratega para ver algo que para los demás no está del todo
claro? ¿Hay un método para hallar ideas innovadoras?
La Innovación Estratégica va a depender de la Naturaleza
del sector de negocios, lo que realmente necesita el Cliente, la posición
competitiva, sus puntos Fuertes y débiles; pero es necesario tener presente que
encontrar una nueva idea de hacer las cosas sin la ayuda de una ventaja
tecnológica resultará difícil para el éxito.
Para empezar, toda Estrategia Comercial se parte por
decidir sobre tres aspectos fundamentales:
¿El Cliente?
¿Qué Producto?
¿Cómo ofrecer nuestro producto y brindar al cliente un mayor beneficio por menos
inversión?
Y resaltemos que la respuesta a cada interrogante se
condiciona por el negocio en que pensamos que nos desarrollamos; es decir que si
pensamos estar en el negocio de ropa deportiva nuestros clientes serían
diferentes a los que resultarían de definir el negocio como ropa para
caballeros.
Decidir estos aspectos nos llevará a adoptar cómo
orientarnos a segmentos específicos con productos específicos o todo lo
contrario convertidos en empresas globalizadas ofreciendo variedad de productos
y servicios para uno o varios segmentos.
Es importante considerar preferencias y gustos del
consumidor, moda, cambios tecnológicos, políticas económicas y legales, etc.
Este análisis que nos llevará a identificar un MAPA DE
POSICIONAMIENTO a fin de apreciar un Nicho de Mercado, en base a las preguntas
ya mencionadas:
¿Quién es mi Cliente?, Orientado a nuevos Clientes que van
surgiendo o a los que la competencia ha dejado de atender por diversas razones.
¿Qué Producto brindar?, Encontrando necesidades que no son
cubiertas actualmente o que no están siendo bien atendidas.
¿Cómo Ofrecer el producto?, hallando nuevas maneras de
producir, entregar o distribuir bienes o servicios a clientes nuevos o
existentes.
Hay que lograr ser el número uno y para ello hay que llegar
mas rápido que los demás y tendremos más posibilidades de éxito, pero aun así no
hay garantía de tener éxito, es importante además explotar ese Nicho de mercado
en forma competitiva, para así posicionar una forma Innovadora de hacer el
negocio.
¿CÓMO DESARROLLAR ESTA ESTRATEGIA INNOVADORA?
1. Pensar en qué negocio te encuentras y conocerlo en
función de las Fuerzas del mercado, Clientes, Competidores, Proveedores,
Productos Sustitutos y Amenazas de Futuros competidores.
2. Plantear quién es tu Cliente, nuevos Clientes o
Segmentos de Mercado, planificando las acciones para atenderlos apropiadamente.
3. Pensar sobre qué ofrecer, hallando necesidades que no
están siendo atendidas y desarrollar un plan que los satisfaga mejor.
4. Saber cómo entregar el Producto, aprovechando
Habilidades y Competencias de que dispone para desarrollar Productos, o formas
de hacer los negocios, orientándose a los Clientes adecuados.
Cada paso exige una gran dosis de reflexión; pero en todo
momento es importante mantener una adecuada posición de desarrollo pensando no
en qué Clientes queremos satisfacer, qué se le va a ofrecer y cómo se les va a
entregar sino a la inversa pensando qué tenemos para ofrecer, cuál es nuestra
realidad, nuestra ventaja comparativa, las necesidades que podemos satisfacer y
quién es el Cliente adecuado en un Nicho de Mercado en el que seamos los
primeros en llegar y desarrollar una estrategia Comercial competitiva con los
recursos que disponemos.
¡Hay que ponerse a
trabajar, nada más!
Saludos para los lectores de esta publicación.
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